“한국의 많은 게임사-유통사들을 직접 만나서 소통할 수 있어서 너무 기쁘다.”

모바일 게임 글로벌 광고 플랫폼 앱리프트(AppLift, www.applift.com)가 한국 지사를 설립한 것은 2013년 7월, 현재 10명의 멤버가 세팅했다. 한해를 보내고 갑오년 ‘말띠해’를 맞아 더 바빠졌다. 그리고 처음 대규모 행사를 통해 존재감을 과시했다.

지난 16일에는 서울 삼성동 섬유센터 200여명이 몰린 ‘모바일 게임 마켓 트렌드와 수익화 전략’ 컨퍼런스를 성공적으로 마쳤다. 앱애니(대표 베르트랑 슈미트)와 함께 진행한 컨퍼런스를 마치고 현장에서 스티브 정 앱리프트 코리아 지사장(사진)을 만나봤다.

■ “앱애니와 ‘해외 마케팅 트렌드’인 LTV 소개 의미”
먼저 새해를 맞아 대규모 컨퍼런스를 하고 난 느낌을 물었다. 그는 “한국의 많은 게임사와 유통사들을 직접 만나서 소통할 수 있어서 너무 기뻤다”라고 소감을 소개했다.

특히 “데이터를 기반으로 분석하는 앱애니와 함께 앱리프트가 가지고 있는 마케팅 노하우와 캠페인이 진행되는 해외 시장별 특성을 소개할 수 있어서 반응이 좋아 만족스럽다”라고 말했다.

이 컨퍼런스에서 앱리프트는 ‘해외 마케팅 트렌드’인 LTV를 강조했다. 그는 “떠오르는 글로벌 마케팅 트렌드는 LTV(고객평생가치)다. 지난해까지만 해도 신작이 출시되어 차트 톱 순위에 올리는 것이 마케팅의 목표였다. 이제는 ROI(투자대비수익)을 최대로 끌어올리는 LTV(고객평생가치) 마케팅이 대세다”라고 설명했다.

“LTV(Life Time Value)란 한 명의 유저가 특정 게임을 플레이하는 동안 지출한 금액의 총합이다. 이 금액이 유저를 확보하기 위해 집행한 비용보다 높아야 한다. 예를 들어, A와 B채널을 통해 캠페인을 집행하면서 A채널의 유저에게서 LTV가 높게 나온다면 마케팅 예산을 A채널에 집중시켜 수익률을 최대로 올릴 수 있도록 한다. 다시 말해 유저를 확보하기 위해 지출한 마케팅 비용보다 수익이 높아지는 성과형 글로벌 마케팅 트렌트다.”

앱리프트 마케팅의 핵심은 비보상이다. 광고주는 유저가 광고를 통해 다운받은 만큼만 광고비를 지불하면 된다. 최근 유저에게 보상을 줌으로써 다운로드 수를 올리는 광고 형태는 많지만, 앱리프트는 이와 달리 보상(ex. 캐시 등)을 제공하지 않다.

설치하고 나서 실행하는 진성 게이머(진정 게임에 관심있는 유저)가 모여야 비용을 지불한다. 이러한 ‘위험을 최소화’한 광고 형태로 1개월에 100만 다운로드를 발생한 기록을 가지고 있다

■ “글로벌 진출시 광고 집행 전 테스트 캠페인도 주목”
한국 모바일 게임 업계는 이미 과포화 상태인데다 게임 규제법 등으로 많이 위축되어 있고 실제로 많은 업체들이 글로벌 시장 진출을 모색하고 있다. 그러나 현실적으로 지역별 시장 규모나 적절한 전략없이 해외 유저들에게 게임을 홍보, 마케팅 하는 것은 결코 쉽지 않다.

하지만 글로벌로 진출을 꿈꾸지만 정작 시장을 모르는 두려움으로 주저하게 된다. 심지어 오픈 시장이고 누구나 올릴 수 있다고 했는데 방법을 잘 모른다. 영미 유럽, 중국 등 각 나라별로 유저 특성을 이해해야 하고, 홍보와 마케팅의 특징이 다르기 때문이다.

그는 “앱리프트는 유럽(독일)에 본사를 두고 미국 샌프란시스코와 한국 서울에 지사를 설립한 해외 시장에서 이미 검증된 모바일게임 마케팅 플랫폼이다. 1년 6개월 전 독일 베를린의 작은 사무실에서 시작했지만 EA, 킹닷컴, DeNA, 그리, 우가, 징가 등 100개 이상의 유명 게임 퍼블리셔와 1000개 이상의 미디어 파트너와 함께 쑥쑥 컸다”고 말했다.

글로벌 진출할 때의 장점으로 “유럽 같은 경우 시장 진출시 다양한 문화권에 대한 높은 이해도가 필요하다. 15개국 이상의 다양한 국적과 20여개 언어를 사용하는 100여명의 전문 인력을 보유하고 있어 각 지역에 맞는 캠페인 최적화를 지원한다”고 소개했다.

이날 컨퍼런스에서 주목을 받은 것은 해외 진출시 ‘테스트 캠페인’이었다. 그는 “해외 목표 시장을 정했다면 1~2개월 정도 테스트 캠페인을 진행해보는 것도 효과적이다. 구매력이 높은 북미나 유럽 진출시, 주로 캐나다, 호주, 뉴질랜드 또는 북유럽은 노르웨이, 덴마크, 스위스 등을 테스트 마켓으로 선정하면 좋다”고 했다.

“영어권 국가이거나 영어를 공용어로 사용하는 캐나다 등은 로컬라이제이션이 필요 없다. 상대적으로 낮은 단가로 빠르게 유저 데이터를 확보할 수 있다. 이 데이터를 바탕으로 게임 레벨을 수정하거나 업데이트 진행을 할 수 있다”고 노하우를 설명했다.

■ “초반 톱차트 집중보다 LTV 모니터링로 장기 전략”
리프트 아시아 지사장인 그에게 한국 모바일 게임 시장에 대해 생각을 물었다.

그는 “한국 게임 시장은 지나친 경쟁으로 이미 포화상태다. 그리고 제한된 마케팅 채널을 가지고 있다. 하지만 급변하는 마케팅 트렌드에 대한 빠른 습득 능력을 갖는 역동적인 시장이다”라고 의견을 피력했다.

여기에 추가하고 싶은 것은 LTV 모니터링. 그는 “한국 게임사들이 톱 차트에만 의존하지 말고 지속적인 LTV 모니터링으로 효과가 높은 채널에 예산을 집중하는 방식으로 접근하면 좋은 성과를 거둘 수 있을 것 같다”고 조언했다. 특히 1년 3개월 만에 성공한 ‘몬스터워로드’처럼 유럽과 미국시장에서는 초반에 승부를 보는 전략보다 장기적인 접근이 더 효과적이라고 말했다.

그는 “예를 들어, ‘나이트&드래곤(Kinghts &Dragons)’는 3개월, ‘톱 일레븐(Top Eleven)’ 등은 5개월 등 톱 차트 진입까지 3~5개월이 걸렸다. 반면에 한국 업체들은 신작 출시와 함께 초반에 예산을 집중시킨 인센트 마케팅에 주력하다 보니 톱 차트 진입은 하나 이후에 매출은 그대로 감소하게 된다”고 분석했다.

그는 “이 때문에 결국에는 진성유저로의 전환과 장기적인 매출 창출로 이어지는 것이 어렵다.
꾸준한 LTV 모니터링으로 효과가 높은 채널에 예산을 집중하는 방식이 초반 인센트 마케팅 보다 효과적이다“라고 말했다.

앱애니 코리아 손장호 지사장과 스티브 정 앱리프트 지사장(오른쪽)

■ “앱리프트, 한국 기업 해외 진출 동반자 되겠다”
그에서 2014년 한국에서의 앱리프트의 계획을 물었다.

그는 “한국의 모바일 게임사의 해외 진출해 성공할 수 있도록 적극적으로 돕겠다. 해외서 축적한 모바일 게임 마케팅 노하우를 한국 게임사들에게 제공하며 협력하면서 동반성장을 하고 싶다”고 말했다.

한국의 유저들은 앱리프트를 통해 다른 국가의 게임을 맛볼 수 있도록 한다. 그리고 해외의 유저들은 한국의 게임을 소개받을 수 있는 ‘가교’ 역할을 하겠다는 것.

스티브 정은 이번 컨퍼런스를 앱애니와 함께 하게 된 이유에 대해 “앱애니는 데이터, 앱 리프트는 유저확보-마케팅 전략의 윈윈할 수 있는 파트너다. 두 회사가 지난해 한국지사를 설립되어 본사-지사의 모습이 통하기도 한다”며 웃었다.

스티븐 정은 아시아 대표 이사로 앱리프트의 아시아 지역 운영과 확장을 책임지고 있다. UC 버클리 정치학과를 졸업한 그는 연세대학교서 재무학 석사를 마쳤다. 앱리프트 입사 전 ‘로켓 인터넷’ 홍콩의 대표이사로 홍콩, 한국, 싱가포르, 베트남에서 여러 개의 벤처를 구축한 바 있다.

한경닷컴 게임톡 박명기 기자 pnet21@naver.com